Künstliche Intelligenz in Vertriebspotenzial verwandeln: Lektionen aus dem FAZ-“KI-Playbook” und dem JTBD-Ansatz
In der laufenden Artikelserie “DAS KI-PLAYBOOK” liefert der Autor des Beitrags einen fundierten Rahmen dafür, wie Unternehmen den Einsatz generativer KI sinnvoll gestalten können. Es geht nicht darum, KI einfach über bestehende Prozesse zu legen. Vielmehr fordert die Serie Unternehmen dazu auf, tiefer zu denken: Welche Aufgaben schaffen tatsächlich Wert? Und wo kann KI echten Mehrwert schaffen?
Dieser Perspektivwechsel betont die Notwendigkeit, sich auf Wertschöpfung zu konzentrieren statt auf reine Prozessoptimierung. Wer Unternehmensprozesse mit Blick auf ihren Zweck analysiert, kann genau dort transformatives Potenzial erschließen, wo es am meisten zählt.
Im Zentrum der Serie steht das Konzept der “Jobs to be Done” (JTBD). JTBD definiert die Art von Fortschritt, den ein Unternehmen mit Hilfe von KI erreichen möchte, sei es auf strategischer, operativer oder taktischer Ebene.
Das Blue-Ocean-Konzept (ein Begriff, inspiriert vom Konzept “Blue Ocean Strategy” von R. Mauborgne und W. Chan Kim, das auf die Erschließung neuer Märkte und Wertschöpfungspotenziale außerhalb bestehender Wettbewerbsmuster abzielt) steht in enger Verbindung zum JTBD-Ansatz: Es geht darum, besonders wirkungsvolle, aber bislang nicht oder nur unzureichend bearbeitete Aufgaben zu identifizieren, bei denen KI neue Wertpotenziale erschließen kann. Ziel ist es nicht, bestehende Prozesse nur zu verbessern, sondern zu hinterfragen, wo und wie durch KI ganz neue Wertschöpfung möglich wird.
Der Autor beschreibt diese Aufgaben als “Blue Ocean Jobs“, wertvolle Aufgaben, die manchmal bekannt sind, aber oft unerkannt bleiben oder nicht umgesetzt werden. Häufig erscheinen sie zu komplex, zu stark über Systeme verteilt oder zu aufwendig in Bezug auf Zeit und Koordination. Genau hier wird ein First-Principles-Ansatz entscheidend: Indem Prozesse auf ihre elementaren Bestandteile heruntergebrochen werden, lassen sich diese Chancen identifizieren. Wird KI dann gezielt eingesetzt, können diese Aufgaben realisiert und neuer Unternehmenswert geschaffen werden. Zwar gibt es JTBDs auf allen Ebenen (strategisch, operativ, taktisch), doch nicht alle davon sind automatisch Blue Ocean Jobs.
Strategische, operative und taktische JTBDs existieren auf verschiedenen Ebenen einer Organisation:
Strategische JTBDs zielen auf unternehmensweite Ziele. Beispiel: “Wachstumsstarke Marktsegmente identifizieren, damit die Vertriebsorganisation Ressourcen gezielt neu ausrichten kann.”
Operative JTBDs betreffen team- oder abteilungsbezogene Abläufe. Beispiel: “Inbound-Leads priorisieren und zuweisen, basierend auf ihrem Umsatzpotenzial.”
Taktische JTBDs sind mit konkreten, alltäglichen Aufgaben verbunden. Beispiel: “Eine relevante Follow-up-Nachricht nach dem ersten Vertriebsgespräch erstellen.”
Um KI sinnvoll einzusetzen, sollte jeder Prozess in drei Komponenten unterteilt werden:
Input → Transformation → Output. Erst dann lässt sich entscheiden, welche KI-Methode zur Unterstützung oder Skalierung geeignet ist.
Die folgenden Beispiele zeigen, wie JTBDs und Blue Ocean Jobs im Vertrieb mit Hilfe dieses Modells strukturiert werden können, mit Fokus auf Ziel und Wert, nicht auf technische Umsetzung.
Neue Marktsegmente identifizieren JTBD: Neue Kundensegmente frühzeitig erkennen, um Vertriebsressourcen gezielter einzusetzen und Abschlussquoten in bislang unerschlossenen Märkten zu steigern.
- Input: Unternehmensdaten aus Quellen wie LinkedIn oder Crunchbase
- Transformation: Mit einem Tool wie PhantomBuster relevante Daten (z. B. Region, Branche, Wachstumsindikatoren) extrahieren. Anschließend in ChatGPT überführen, um Muster zu erkennen und Kundengruppen zu clustern.
- Output: Priorisierte Liste von Marktsegmenten mit konkreten Zielgruppen Wert: Kein klassisches Segmentierungsmodell, sondern echte Marktpotenziale, die sonst im Datendschungel verborgen blieben.
- Wert: gezielterer Vertrieb und höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.
Relevante Stakeholder identifizieren JTBD: Die relevanten Ansprechpartner in komplexen Zielorganisationen erkennen, um Vertriebszyklen zu verkürzen und Erfolgsquoten zu verbessern.
- Input: Öffentlich zugängliche Daten aus LinkedIn-Profilen und Unternehmenswebsites
- Transformation: PhantomBuster nutzt, um Rollenbezeichnungen und Namen zu extrahieren. GPT-basierte Auswertung identifiziert Entscheidungsbefugte, Beeinflusser und potenzielle Blockierer.
- Output: Strukturierte Stakeholder-Karte mit Vorschlägen für eine gezielte Ansprache je Rolle
- Wert: Kein Raten oder Gießkannenprinzip, sondern durchdachte Einstiegspunkte im Vertriebsprozess. Das spart Zeit und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Leads nach Potenzial priorisieren JTBD: Vertriebszeit auf Leads konzentrieren, die dem Idealprofil entsprechen und strategisch relevant sind, um ein gesundes und skalierbares Pipeline-Management zu fördern.
- Input: CRM-Daten, Lead-Profile, Historie von Interaktionen
- Transformation: Bewertungslogik definieren (z. B. Unternehmensgröße, Branchenfit, Interesse). GPT nutzt diese Logik zur einheitlichen Bewertung großer Datenmengen und liefert Erklärungen sowie Vertrauenswerte mit.
- Output: Kategorisierte Leadliste mit A‑B‑C-Priorisierung und Handlungsempfehlungen
- Wert: Manuelle oder gar keine Leadbewertung wird durch konsistente KI-Unterstützung ersetzt. Fokus auf wertvolle Kontakte steigert Effizienz und Qualität.
Personalisierte Angebote erstellen JTBD: Hochwertige, individuelle Angebotsunterlagen erstellen, ohne den Vertriebsprozess zu verlangsamen.
- Input: Kundenbedarfe, zentrale Nutzenargumente, Preismodell
- Transformation: Eingabe dieser Daten in ChatGPT oder einen Custom GPT, der auf Unternehmenssprache und Templates trainiert ist. Das Modell generiert einen Angebotsentwurf mit passenden Formulierungen und Struktur.
- Output: Angebotsdokument, das direkt überarbeitet und versendet werden kann
- Wert: Angebotszeit von Stunden auf Minuten reduziert. Einheitliche Sprache, hohe Relevanz, professionelle Wirkung.
Ein praxisnaher Ausblick: Wie Unternehmen mit dem Framework arbeiten können. Der Wahre Einsatz von KI im Vertrieb liegt nicht darin, Aufgaben schneller zu erledigen. Sie liegt darin, Aufgaben zu identifizieren und umsetzbar zu machen, die bisher zu komplex, verteilt waren. Das sind die JTBDs mit Blue Ocean Charakter.
So gelingt der Einstieg in das Framework:
- Bestehende Vertriebsaktivitäten nach First-Principles analysieren. Was ist das eigentliche Ziel jeder Aufgabe? Welche Informationen fließen ein? Welche Ergebnisse sollen entstehen?
- Die Aufgaben priorisieren, die hohes Wertpotenzial oder große Ineffizienzen zeigen.
- Geeignete KI-Methoden zur jeweiligen Transformation auswählen: Prompt-Design, Web-Automatisierung, Datenaufbereitung oder der Einsatz von Custom GPTs.
- Diese Lösungen in die Teamstruktur einbetten: Strategische JTBDs schaffen Fokus, operative verbessern Abläufe, taktische sorgen für kluge Ausführung.
Wenn KI gezielt eingesetzt und mit passenden Prompts gesteuert wird, erschließt sie Vertriebspotenziale, die bisher unerreichbar waren. Sie unterstützt die Umsetzung wertvoller Aufgaben, verbessert Kernprozesse und ermöglicht neue Arbeitsweisen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. KI wird damit zur Basis, wie in modernen Vertriebsorganisationen Wert geschaffen wird.
Ein letzter Gedanke: Wenn Prozesse in ihre Einzelteile zerlegt werden, dürfen wir nicht vergessen, wie diese Teile zusammenwirken. In der Praxis ist ein guter Prozess oft mehr als die Summe seiner Komponenten. Unternehmenskultur, gewachsene Strukturen und informelle Routinen beeinflussen, ob Veränderung gelingt oder scheitert. “Culture eats strategy for breakfast” ist kein Spruch, sondern eine Erfahrung.
Deshalb ist die Anwendung von KI auf einem Grünen-Wiese-Prozess grundlegend anders als die Integration in bestehende Strukturen. In etablierten Unternehmen geht es nicht nur um die smartere Lösung, sondern darum, sie so einzubetten, dass sie zur Arbeitsweise, den Entscheidungen und der Anpassungsfähigkeit passt. Selbst das beste JTBD-Framework, die ausgefeilteste KI-Lösung oder das durchdachteste Prompt-System stiften keinen Wert, wenn sie nicht mit der Realität der Organisation verbunden sind.
Wie Mintzberg, Hamel oder Porter gezeigt haben, sind Strategie, Fähigkeiten, Kultur und Markt eng miteinander verknüpft. Ein Prozess, so KI-unterstützt oder effizient er auch sein mag, steht nie für sich allein.
Anders gesagt: In etablierten Organisationen entsteht Wert nur dann, wenn Prozesse, Kultur und Marktumfeld miteinander im Einklang stehen.
(Hinweis: Dieser Beitrag wurde mit konzeptioneller und sprachlicher Unterstützung durch Künstliche Intelligenz erstellt.)
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