Früh übt sich, wer Milliarden hebt
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Gezielte Kundenakquise in komplexen Märkten: PJM- und Sales-Skills ermöglichen präzise Markt- und Wettbewerb-Analysen, interkulturelle Lastenheft-Abstimmung und PoC-Planung; der Schlüssel, um internationale Großkunden systematisch zu gewinnen.
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Frühförderung mit Hebelwirkung: Praxisorientierte Trainings in Vertrieb und Projektmanagement schon ab der Mittel- und Oberstufe schaffen langfristig Effizienz- und Innovationssprünge, die das (deutsche) BIP um mehrere Prozentpunkte steigern können.
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Während meiner Anfänge im internationalen Vertrieb von Automationslösungen für den südostasiatischen Markt (SEA) war es eine meiner Aufgaben, neue Kunden sowie Marktsegmente zu identifizieren und zu erschließen.
Durch meine kaufmännische Ausbildung sowie mein Studium hatte ich fundierte Kenntnisse in der Durchführung von Marktanalysen gewonnen, einschließlich der realistischen Bewertung potenzieller Kundensegmente, Marktvolumina und Wachstumspotenziale. Dabei halfen mir auch klassische Branchenstrukturmodelle wie Porters Fünf-Kräfte-Analyse, um Marktattraktivität und Wettbewerbsdynamik besser zu bewerten. Diese notwendigen aber aufwendigen Recherche- und Analyseaufgaben, sind heute mit Hilfe der künstlichen Intelligenz um ein Vielfaches effizienter.
Nachdem ich die ersten Kunden besucht hatte, wurden bereits nach wenigen Sondierungsgesprächen mehrere Projektvorhaben evaluiert. Das von der Kundenseite formulierte Lastenheft bildete die Basis für unsere Angebotserstellung. Dabei galt es, auch die technischen Spezifikationen abzustimmen, die sich von den europäischen deutlich unterschieden. Der Vertrieb und die Produktentwicklung | Konstruktion koordinierten fortlaufend zwischen den Kundenanforderungen und den technischen Machbarkeiten, ein klassisches Spannungsfeld, das vor allem durch interkulturelle Kompetenz und Kommunikation zu meistern ist.
Zur Preisfindung griffen wir auf das sogenannte Target Costing zurück: Aufgrund der hohen Wettbewerbsdichte in der Region definierten wir zunächst den erwarteten Marktpreis, berücksichtigten dabei die Konditionen der größten Lieferanten, zogen die gewünschte Gewinnspanne ab und leiteten daraus den maximal zulässigen Herstellkostenrahmen ab.
Nach finaler Abstimmung starteten wir das Projekt bis hin zum Proof of Concept (PoC), um technische und wirtschaftliche Machbarkeit nachweisbar zu machen. Studien zeigen, dass Projekte, die strukturierte Projektmanagement-(PM)-Praktiken und ‑Instrumente einsetzen, im Durchschnitt 2,5‑mal erfolgreicher in Bezug auf Umfang, Zeit und Budget sind als Vorhaben ohne systematisches Projektmanagement.
Learning: In einem Zwischenfall wurden Testprodukte aus dem Factory Acceptance Test (FAT) versehentlich in der Maschine zurückgelassen und an den Endkunden ausgeliefert. Dieser Qualitätsmangel führte zu einer formellen Beanstandung („Rüge“) und zur Einbindung der Procurement-Abteilung auf Kundenseite. Wäre dieses Risiko frühzeitig im Risikomanagementprozess als „Qualitäts- und FAT-Abweichung“ klassifiziert worden, hätten entsprechende Maßnahmen wie FMEA und Quality Gates den Schaden verhindern können. 64 % der Organisationen führen formelle Risikoanalysen durch.
Zudem spielten beim Kunden kontinuierliche Verbesserungsprozesse (Kaizen) eine herausragende Rolle. Hätten wir die Kaizen-Anforderungen (kontinuierliche, schrittweise Optimierung aller Prozesse) von Beginn an intern kommuniziert und in unser Qualitätssicherungskonzept integriert, wäre die FAT-Situation transparent geblieben und die Rüge vermeidbar gewesen.
Dieses Zusammenspiel aus:
- Früher Marktanalyse & Kundensegmentierung
- Lastenheft-Übersetzung & interne Machbarkeitskoordination
- Target Costing-basierte Kalkulation unter Berücksichtigung der Marktanforderungen
- Proof of Concept mit formellem Risikomanagement
- Berücksichtigung von Kaizen-Anforderungen aufgrund interkultureller Gegebenheiten
…macht sichtbar, wie in diesem Beispiel Vertriebs- und Projektmanagementkompetenzen nachhaltig miteinander verzahnt werden müssen, um technische Exzellenz, wirtschaftliche Erfolgsaussichten und höchste Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Praxisorientierte Ausbildung im Vertrieb & Projektmanagement
Diese Beispiele verdeutlichen mögliche Impulse, die von einer frühen Ausbildung in den Bereichen Vertrieb und Projektmanagement ausgehen können. Praxisorientierte Trainingsprogramme könnten bereits in der Mittel- und Oberstufe eingeführt werden, mit langfristigen und positiven Erfolgen für die gesamte Volkswirtschaft: Dieser positive Effekt von strukturierten Vertriebs- und Projektmanagement-Ansätzen, wird vor allem ersichtlich, wenn man sich die folgenden Szenarien einmal verdeutlicht.
Sales-Training als Pflichtmodul
- 236 % ROI: Bei einem Unternehmen (7 Mrd. US$ Umsatz, 1 500 Sales-Mitarbeitende) führte ein strukturiertes Sales-Enablement-Programm über drei Jahre zu einer Kapitalrendite von 236 %, steigerte den Umsatz um 182 % und vervielfachte das Pipeline-Volumen um 152 %.
- Investition in Sales-Training lohnt sich: Jeder investierte € bringt im Schnitt das 4,53-Fache an Rendite zurück (ROI 353 %)
Projektmanagement als integraler Bestandteil
- Verschwendung großer Geldmengen durch unzureichendes Projektmanagement:
Weltweit gehen alle 20 Sekunden rund 1 Mio. US $ verloren, weil Projektmanagement-Praktiken nicht ausreichend angewendet werden
- 2,5× höhere Erfolgsquote:
Projekte, die nach anerkannten PM-Best-Practices gesteuert werden, werden 2,5‑mal häufiger erfolgreich abgeschlossen (Scope, Zeit, Budget).
Nimmt man die gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen, welche der Einsatz von Projektmanagement-Instrumenten und Vertriebsmanagement-Kompetenzen mit sich bringt, kann man folgende (vereinfachte) Berechnung aufführen: Diese Rechnung dient nur als grobe Orientierung und basiert auf den angegebenen Zahlen.
Annahmen
- Investitionsvolumen in Sales- & PM-Training: 1 % des deutschen Umsatzes ≈ 43 Mrd. € (bei einem BIP von 4 305 Mrd. €)
- Sales-Training-ROI: 353 % (Faktor 4,53)
- Globale „Verschwendung“ durch unzureichendes PM: 1 Mio. US$ alle 20 Sekunden
- Annahme: gezieltes PM-Training reduziert diese Verschwendung um 50 %
Makro-Skalierung für Deutschland
- Gesamt-BIP Deutschland 2024: 4 305 Mrd. €.
- Investitionsannahme: Wird in Deutschland ca. 1% des BSPs (≈ 43 Mrd. €) in kombinierte Sales- und PM-Ausbildung investiert, ergeben sich konservativ gerechnet:
Sales-Rendite: 43 Mrd. € × 353 % ≈ 152 Mrd. € zusätzlicher Umsatz | Wertsteigerung p.a.
- Trainings in Projektmanagement: Halbierung der globalen Verschwendung an Geldern (von 1 Mio. US$ alle 20 s auf 0,5 Mio. US$ sind insgesamt 4,32 Milliarden US$ täglich) spart konservativ ca. 2,15 Mrd. € täglich. Dies hochgerechnet auf deutsche Projektvolumina (bei einem weltweiten BSP Anteil Deutschlands von 3%) sind das circa 2,15Mrd. €×0,03 ≈ 64,5 Mio. € täglich für Deutschland und auf das Jahr hochgerechnet ca. 23,5 Mrd. €.
- Der Gesamteffekt auf die deutsche Wirtschaft lässt sich grob wie folgt darstellen: Die Sales Rendite führt zu 152 Mrd. € zusätzlicher Wertsteigerung und die Projektmanagement-Investitionen zu 23,5 Mrd. € weniger Verschwendung, was über 170 Mrd. € an Gesamt-Wertschöpfung bedeutet oder über 3,5 % des deutschen BIP.
Die langfristigen Auswirkungen solcher Trainings | Schulungen | Methodenkompetenzen:
Die Heckman Curve besagt, dass Investitionen in die frühe Kindheit die größten wirtschaftlichen und sozialen Vorteile bringen. Der spielerische Umgang mit vertriebsspezifischen Situationen im Alltag oder die Umsetzung eigener Projekte können in ein hohes zukünftiges wirtschaftliches Potential münden. Dabei können Kinder/Jugendliche das spielerische Verhandeln oder die Berechnung eigener Projektvorhaben oder Services lernen. Die Planung und Umsetzung von Veranstaltungen oder die Entwicklung kleinerer Produkte unter Berücksichtigung von Kosten, sind weitere Punkte, die hier schon früh in den Alltag integriert werden können, aber ein enormes Potential für die eigene Entwicklung mit sich bringen.
Auf der Makro-Ebene ergeben sich dadurch weitere Vorteile:
Organisatorische Auswirkungen
- Beschleunigte Umsetzung: Mit professionellen PM-Methoden (z. B. klare Projektstrukturen, Agile-Ansätze, Quality Gates) lassen sich Projekte deutlich schneller und fehlerärmer abschließen.
- Effizienzsteigerung: Standardisierte Prozesse und Risiko-Management reduzieren Overhead und Mehraufwand; das führt zu weniger Verschwendung und stärker fokussierten Teams.
Marktrelevante Effekte:
- Wettbewerbsfähigkeit: Schnellerer Markteintritt und bessere Produkt-/Service-Qualität steigern die Kundenzufriedenheit und sichern Marktanteile – Studien zeigen, dass 80 % der Kunden eher bereit sind, bei Lieferzuverlässigkeit und Qualität höhere Preise zu zahlen.
- Skaleneffekte in neuen Märkten: Durch verlässliche Projekt-Rollouts können Unternehmen Auslandsexpansionen mit geringerem Risiko planen und realisieren.
Gründungs- und Innovationsdynamik
- Förderung von Start-ups: Projektmanagement-Kompetenzen senken die Hürde für die Umsetzung neuer Geschäftsideen. Gründer, die PM-Tools einsetzen und Business Pläne konzeptionell aufsetzen, erhöhen die Wahrscheinlichkeit der Umsetzung um 260%.
- Ausweitung von Geschäftsvorhaben: Ein Businessplan erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit von unternehmerischen Initiativen um bis zu 40% in den ersten Jahren.
Das sind nur wenige Vorteile von frühzeitigen Trainings und Schulungen im Bereich „Vertrieb- und Projektmanagement“.
Fazit:
Praxisorientierte Ausbildungsgänge, die Sales-Enablement (mit > 350 % ROI) und Projektmanagement (mit 2,5× höheren Erfolgsquoten und signifikanten Waste-Reduktionen) eng verzahnen, liefern nicht nur hervorragende Einzel-KPIs, sondern heben die gesamte ökonomische Performance der (deutschen) Volkswirtschaft um mehrere Prozentpunkte. Eine solche integrierte Qualifizierungsstrategie sollte daher fest im Berufsbildungskanon verankert werden.
Weitere Quellen:
pulse-of-the-profession-2018-media-release.pdf
Project Management Statistics You Need to Know 2024
Economic Key Facts Germany – KPMG in Germany
Länder mit dem größten Anteil am globalen BIP 2024| Statista
The Impact of Business Planning Statistics Strategic Growth
The Total Economic Impact of Salesloft
Project Management Statistics You Need to Know 2024
Project Management Statistics for 2025 – Iseo Blue
The Heckman Curve – The Heckman Equation
