Die richtige Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb
- Was? Effektive Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb steigert den Umsatz und reduziert Kosten.
- Warum? Falsche Leads verursachen hohe Vertriebskosten, ineffiziente Prozesse und demotivieren das Sales-Team.
- Wie?
- Klare Lead-Kriterien definieren (z. B. Budget, Kaufzeitpunkt, Bedarf)
- Strukturierte Qualifizierung bis zur Angebotsphase
- Incentivierung für hochwertige Leads
- Abstimmung zwischen Marketing und Sales
- KI-gestützte Tools zur Automatisierung der Lead-Generierung
- Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern zur Optimierung des Prozesses
*****************
Bei meinen zahlreichen Auslandseinsätzen in unterschiedlichen Branchen und Industrien ist mir aufgefallen, dass die Lead-Generierung oft unternehmens- und branchenspezifisch unterschiedlich gehandhabt wird – und dabei häufig unzureichend berücksichtigt ist. Unternehmen investieren viel Zeit und Geld in die Akquise neuer Kunden, doch ohne eine effektive Qualifizierung der Leads werden wertvolle Ressourcen verschwendet.
Dabei ist gerade in etablierten B2B-Vertriebsgeschäften die Lead-Qualifizierung entscheidend, um Zeit, Ressourcen und Kosten zu optimieren. Der Verkaufsprozess – vom ersten Kontakt über die Bedarfsanalyse bis hin zum Vertragsabschluss – kann Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern. Während dieser Zeit müssen Vertriebsmitarbeiter den gesamten Zyklus aktiv steuern und sicherstellen, dass jeder Schritt bis zum Closing dezidiert durchgeführt wird.
Doch hier liegt oft das Problem: Falsche Leads werden verfolgt, was zu ineffizienten Prozessen, hohen Gemeinkosten (SG&A) und letztlich zu einer demotivierten Vertriebsmannschaft führt. Unqualifizierte Leads füllen die Pipeline, um nach Wochen oder Monaten wieder aussortiert zu werden. Dies bedeutet nicht nur verschwendete Zeit, sondern auch sehr hohe Kosten – insbesondere, wenn internationale Reisen oder Eventeinladungen in die Akquise einfließen. Unternehmen können hier schnell in den vier- bis fünfstellige Kosten rutschen, ohne dass irgendein Umsatz generiert wird.
Warum ist eine gezielte Lead-Qualifizierung essenziell?
Umsatzstarke B2B-Unternehmen setzen auf einen strukturierten Qualifizierungsprozess, der sicherstellt, dass nur Leads mit hohem Abschluss- und Umsatzpotenzial weiterverfolgt werden. Dies steigert die Effizienz und erhöht den Anteil an echten Verkaufschancen. Die folgenden Maßnahmen helfen, diesen Prozess zu optimieren:
- Klare Lead-Qualifizierungskriterien definieren: Diese variieren je nach Unternehmen und Branche, sollten jedoch Aspekte wie Kundenprofil, Budgetrahmen, Kaufentscheidungszeitpunkt und spezifische Anwendungsfelder der Lösung berücksichtigen (z. B. Kostenersparnis, Effizienzsteigerung, Nachhaltigkeitsaspekte).
- Strukturierte Angebotsprozesse: Ein durchdachter Qualifizierungsprozess muss bis zur Angebotserstellung stringent verfolgt werden, um sicherzustellen, dass qualifizierte Leads in tatsächliche Opportunities überführt werden.
- Incentivierung für qualifizierte Leads: Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur für abgeschlossene Deals, sondern auch für hochwertige qualifizierte Leads belohnt werden. Dies fördert die Qualität der Pipeline und steigert langfristig den ertragreichen Umsatz.
- Best-Practice-Sharing innerhalb der Vertriebsteams: Regelmäßiger Austausch in den Teams über erfolgreiche Qualifizierungsstrategien und Verkaufsabschlüsse verbessert den gesamten Prozess und steigert die Erfolgsquote.
- Abstimmung zwischen Marketing und Sales: Effektive Lead-Generierung beginnt bereits in der Marktkommunikation. Der Einsatz von Marketing-Tools wie Showpad oder HubSpot hilft, Inhalte gezielt zu personalisieren und so potenzielle Kunden gezielter anzusprechen.
- Künstliche Intelligenz als Gamechanger: Moderne KI-Tools wie ActiveCampaign oder SmartLead automatisieren die Ansprache potenzieller Kunden und verbessern die Identifikation qualifizierter Leads (z. B. durch Tools wie Clay).
- Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern: Ein enger Austausch mit Vertriebspartnern kann den Lead-Qualifizierungsprozess erheblich optimieren. Während externe Partner den Erstkontakt unter Berücksichtigung der Lead-Qualifizierungskriterien herstellen, kann das interne Vertriebsteam ab der Qualifizierungsphase übernehmen und die Chancen weiterentwickeln.
Fragen zur Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb:
Um den Lead-Qualifizierungsprozess strategisch weiterzuentwickeln, sollten Sales Manager regelmäßig folgende Fragen reflektieren:
- Wie lange dauert der aktuelle Verkaufszyklus?
- Wie hoch ist der Anteil an qualifizierten Leads?
- Wie hoch ist der Anteil der MQL und SQL?
- Welche Qualifizierungskriterien fließen in die Marketingkommunikation ein?
- Wie wird im Lead-Management Künstliche Intelligenz eingesetzt?
- Welche Tools stehen zur Verfügung, um die Lead-Qualifizierung effizienter zu gestalten?
- Wie viele qualifizierte Leads konvertieren tatsächlich zu zahlenden Kunden?
- Wie ist das Vertriebsteam in Bezug auf die Customer Conversion Rate incentiviert?
- Wie werden Vertriebspartner aktiv in den Lead-Qualifizierungsprozess integriert?
Fazit: Nachhaltige Kundenbindung durch bessere Lead-Qualifizierung
Ein durchdachter Lead-Qualifizierungsprozess ist essenziell, um hohe Vertriebskosten zu vermeiden und die Customer Retention Rate langfristig zu steigern. Unternehmen, die in strukturierte Qualifizierungsstrategien investieren, profitieren von effizienteren Verkaufsprozessen, steigender Abschlussquote und nachhaltigem Umsatzwachstum. Durch den gezielten Einsatz moderner Technologien und eine enge Abstimmung zwischen Sales und Marketing kann die Lead-Qualifizierung im B2B-Bereich auf das nächste Level gehoben werden.
Marketing Automation & AI Report 2024
Marketing-Automation für jedes Unternehmen |… | ActiveCampaign
Cold Email Outreach Tool | Unlimited Mailboxes & Warmups
Clay | Go to market with unique data—and the ability to act on it
HubSpot | All-in-One CRM, Marketing & Service Plattform
