Vertriebs- und Commercial Transformation im industriellen B2B
Vertrieb & Projektmanagement
Project Sales Mastery (PSM) berät Industrieunternehmen bei der strategischen Ausrichtung ihres Vertriebs und projektorientierten Geschäfts. Der Fokus liegt auf der Analyse und Strukturierung von Prozessen, um Marktzugänge zu beschleunigen und die Effizienz messbar zu steigern.
PSM fungiert als strategischer Impulsgeber, während die operative Umsetzung im Unternehmen verbleibt. Bei Bedarf begleitet PSM die Implementierung spezifischer KI-Lösungen durch ein Netzwerk spezialisierter Technologiepartner.
Consulting Services – Vertrieb & Projektmanagement
PSM steigert die Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit von Vertrieb und Projektgeschäft in Industrieunternehmen.
Klare Prioritäten, strukturierte Prozesse und transparente Kennzahlen sorgen für fokussierten Ressourceneinsatz und bessere Marktchancen.
PSM definiert Zielarchitektur und Steuerungslogik. Die operative Umsetzung erfolgt durch interne Teams und spezialisierte Partner.
Die Wirkung wird regelmäßig überprüft und Maßnahmen werden bei Bedarf gemeinsam und zielorientiert angepasst.
Strategische Vertriebssteuerung
Wer im Wettbewerb bestehen will, braucht mehr als Bauchgefühl, es geht um präzise Marktsegmente, klare Prioritäten und flexible Go-to-Market-Strategien. Die Gewinner investieren ihre Ressourcen dort, wo Wachstum, ROI und nachhaltige Kundenbeziehungen entstehen.
Go-to-Market Konzepte
Praxis-Beispiel: Erarbeitung und Umsetzung zielgerichteter Business-Development-Pläne für B2B-Märkte mit hohem Potenzial (Indien, Nordamerika, SEA).
Ergebnis: +200 % Umsatzwachstum in 3 Jahren von 5 Mio. EUR auf 15 Mio. EUR.
Internationalisierung
Praxis-Beispiel: Akquise, Selektion und Steuerung von internationalen Vertriebspartnern sowie Erschließung neuer Regionen (u. a. EMEA, MENA, Nordamerika, Japan und Indien).
Ergebnis: Erfolgreiche Pipeline-Erweiterung um mehrere Millionen EUR in EMEA sowie über 200 % Umsatzsteigerung in Indien
Markt- und Wettbewerbsanalysen
Praxis-Beispiel: Etablierung strukturierter Market Intelligence und Due-Diligence-Prüfungen zur proaktiven Bearbeitung gesättigter und dynamischer B2B-Märkte.
Ergebnis: Neukundengewinnung im zweistelligen Mio.-EUR-Bereich bei Zellherstellern (PV) sowie Akquise internationaler Marktführer (u. a. Kyocera, Tata).
Key Accounts & Cross-Selling
Praxis-Beispiel: Einführung bereichsübergreifender Cross-Sales-Initiativen (Food & Non-Food) und systematischer Account-Entwicklungspläne.
Ergebnis: Umsatzsteigerung von 150 % bei strategischen Großkunden.
Komplementäre Partnerleistung:
Unterstützung beim Markteintritt oder ‑austritt in Indien mit konkreter Hilfestellung bei der Partnersuche, Niederlassungsgründung, Ansiedlung oder Exit-Strategien.
Sales Excellence
PSM unterstützt Vertriebsteams dabei, echte Vertriebschancen gezielt zu qualifizieren und konsequent zu verfolgen. Die MEDDIC-Logik schafft Klarheit über wirtschaftlichen Nutzen, Entscheidungsweg und Buying Center. Saubere Daten und automatisierte Prozesse machen Pipelines belastbarer, beschleunigen Angebote und reduzieren administrative Vertriebsarbeit.
Aufbau von KPI-Dashboards
Praxis-Beispiel: Konzeption und Roll-out globaler Steering-Systeme und automatisierter Power BI Dashboards zur datengestützten Performance-Steuerung.
Ergebnis: Etablierung valider Steuerungskennzahlen für eine Umsatzverantwortung von über 50 Mio. EUR.
Optimierung von Angebotsprozessen
Praxis-Beispiel: Einführung von Value-Based Selling- und Pricing-Standards zur Überwindung von reinem Preiswettbewerb.
Ergebnis: Messbare Margen- und Profitabilitätssteigerung von +25 % im B2B-Projektgeschäft.
Pipeline- und Opportunity-Management
Praxis-Beispiel: Systematisches Monitoring von Deals und Einbindung strukturierter Partnerbewertungen zur Beseitigung von Engpässen.
Ergebnis: Übererfüllung der Vertriebsziele von über 110 % bis über 200 % über verschiedene Industriebranchen hinweg.
Incentive-Systeme & Sales Enablement
Praxis-Beispiel: Zielgerichtetes Coaching, Partner-Schulungen und Kollaborations-Formate zur Leistungssteigerung unterperformender Geschäftseinheiten.
Ergebnis: Erhöhung der Partner-Effektivität und nachhaltige Neukundengewinnung in EMEA.
Projektmanagement & Vertrieb
Gerade im internationalen Vertrieb sind komplexe Projekte mit vielen Stakeholdern und Risiken die Regel. Gewinner in diesem Bereich beherrschen die Fähigkeit, Projekte strukturiert zu steuern, Abweichungen frühzeitig zu erkennen und Prozesse laufend zu optimieren. Eine regelmäßige Überprüfung des Status quo sorgt dafür, dass strategische Ziele auch in dynamischen Märkten erreicht werden.
Internationale Vertriebsprojekte
Praxis-Beispiel: Etablierung disziplinarischer und Matrix-Führung internationaler Teams sowie Steuerung komplexer Multimillionen-Projekte (Maschinenbau, Medizintechnik, Erneuerbare Energien).
Ergebnis: Erfolgreiche Koordination und Verhandlung von Großprojekten im zweistelligen Millionen-Bereich.
Risiko- und Stakeholder-Analysen
Praxis-Beispiel: Risikominimierung und gezieltes Forderungsmanagement in komplexen B2B-Umfeldern.
Ergebnis: >400 % Zielerfüllung bei der Reduzierung und Durchsetzung langjähriger Forderungen im Auslandsgeschäft.
Begleitung bei Post-Merger-Integrationen
Praxis-Beispiel: Leitung und Reorganisation im Rahmen von Post-Merger-Prozessen zur Sicherung der Synergien.
Ergebnis: Erfolgreiche Integration von Organisationen unter Einbindung von 30 Stakeholdern und einem 10-köpfigen Kernteam innerhalb der geplanten PMI Zeit.
Einführung digitaler & KI-gestützter Tools
Praxis-Beispiel: Praktische Implementierung von generativen KI-Tools (ChatGPT, Copilot, Gemini) und CRM-Workflows (SAP C4C) zur Automatisierung von Vertriebsprozessen.
Ergebnis: 20% Zeitersparnis bei Routineaufgaben und Erhöhung der Datenqualität im Forecasting.
Komplementäre Partnerleistung: Konkrete Implementierung von KI-Lösungen
Wir analysieren Ihre Vertriebs- und Projektprozesse und identifizieren geeignete digitale und KI-gestützte Lösungsansätze. Bei konkretem Bedarf stellen wir den Kontakt zu spezialisierten Technologiepartnern her, die die Umsetzung und Implementierung übernehmen.
Ziel ist eine bessere Prozessunterstützung im Vertrieb, etwa bei Lead-Erfassung, Gebiets- und Besuchsplanung, Angebots- und Pipeline-Steuerung.
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